大淘宝与小卖家

这段时间从很多报道里看到淘宝小卖家面临着严峻的挑战,一方面由于淘宝的战略重点从C2C转移到B2C,另一方面小卖家如果仅仅在淘宝上做推广,几乎不可能生存下来。再加上近期各大速递公司纷纷涨价,小卖家的生存环境更加恶劣。

淘宝已经成为一个庞然大物,“京东”、“携程”等已经受到很大的威胁,不难想象在未来,地产、快餐……所有与支付相关的领域,淘宝都会涉及。那么,在大淘宝里,小卖家如何才能获得生存的机会?哪怕是一点点的机会。

买家行为

要了解淘宝小卖家的经营困境,必须要先了解买家的行为。买家对网购流程期望一般为:

价格便宜

选择在网上购物除了因为方便之外,价格也是个主要的因素。网店因为节省了实体店的经营成本,商品的价格往往低于实体店。

纵横对比

互联网让世界变得更平,在网上购物买家可能方便地对比不同商品、不同卖家,从而选择最实惠的购物方案。

商品符合描述

显然没有人希望订购的时候写着是“日本成人动作片”,送到家门后却变成“新闻联播”。

售后服务完善

在淘宝刚做起的时候,售后服务没有被重视。但近年来,网购的售后服务越来越被重视,“7天无条件退款”、“30天无条件换货”、“维修免运费”等成为了不少卖家的“网购三包”。

物流又快又稳

没有人希望夏天订购一件短袖,冬天才送到而且胸前穿了2个洞,对不?

给差评也不会被追究

有多少人在淘宝给了卖家差评后遭到卖家的电话、短信骚扰?甚至寄送粪便?买家有对服务进行评价的权利,一个有素质的卖家应该接受批评,改善服务质量,而不是奉上一坨又一坨的大便。

小卖家的困境

小卖家,尤其是现在才进入到淘宝的卖家,要生存下来需要做的工作有很多,因为小卖家面临着以下这些困境。

同质化严重

淘宝发展到现在,商品的种类和数量都达到了惊人的级别,几乎所有的消费品、服务都能在淘宝购物。手机、衣服、名片、楼盘……然而,由于淘宝一家独大,无数卖家疯狂地涌入,同种商品的数量也急剧上升。

拿Nokia E71来说,搜索“E71”就有至少5000个结果,占据第一页的首先是淘宝商城的两个结果,接着是一些大卖家,侧栏是购买了广告位的卖家。

图:搜索“E71”前3个结果

当我翻到第100页,依然是销售E71的卖家,他们几乎没有成交量,这些小卖家在大卖家和淘宝商城两座大山之下找不到生存的机会

图:搜索“E71”第100页的结果

或许你能想到,E71太普遍了,卖家可以另辟蹊径卖一些比较独特的商品,那样同质化就不严重。但是,在网上寻找这些“独特”商品的人会有多少呢?单纯靠淘宝,不做其它推广,你又如何让你的店铺为人所知?

绝版书、绝版音像制品吧,这个想法不错,但目前如果没有实体书籍经营执照,卖家不能在淘宝上卖书。即便是二手书。

淘宝商城、大卖家、小卖家就像一条长尾曲线,商城和大卖家在头部,小卖家在尾部,很多小卖家制造了大销量,但单独的小卖家很可能是入不敷出

恶劣的竞争环境

在恶劣的竞争环境下,资金无疑是重要的,花钱买广告能促进销量和知名度,然而对于小卖家来说,即便有钱也很难办事。因为很多人在淘宝购物的时候都会选择大卖家,都会选择信誉级别高的卖家。刚进入淘宝的小卖家可能只有可怜的“心形信誉”,怎样和大卖家竞争呢?

小卖家刚进入淘宝第一件事不是要赚钱,而是要花钱让自己拥有“钻石”,拥有“皇冠”。但没有销量?如何得到钻石和皇冠?

销量可以花钱买到。小卖家要快速提升信誉,一般有以下3种方法:

(1)在刷钻联盟里花钱制造虚假交易,让信誉迅速提升

Adsense催生了广告点击联盟,淘宝催生了刷钻联盟。根据媒体的报道,刷一个皇冠大概需要7000元左右。淘宝近期清理了数以万计的虚假信用记录的卖家。

(2)购买已经是钻石或皇冠的网店,直接从高处开始

与其冒风险去刷钻,购买一家已经是皇冠的网店显然是不错的选择。但万一运气不好,买了一个有虚假信用记录的网店,那只能自认倒霉了。

(3)亏本促销,快速制造销量

不少卖家刚入场的时候都会以1元、2元的价格来出售商品,不图别的,就是为了亏本赚销量,从而提高信用度。

有些卖家更有想法,在淘宝上出售代理软件,0.01元一个,除了有一点点的公益成分外,他们更多的是希望赚得信用度

评价制度的困扰

淘宝的评价制度一直遭到博客、媒体的批评。因为淘宝的竞争非常激烈,同质化又如此的严重,卖家当然不希望买家给自己一个差评。

于是,如果有买家给了卖家差评,卖家就会想方设法将这个差评消灭,一般的方法有:

(1)提出给买家一些利益以换取好评。

(2)威胁卖家、骚扰卖家,以迫使卖家改好评。我曾经遇过一次

(3)找所谓的“删差评服务”。据说一条差评的价格从200-500不等。

买家有评价服务是否优秀的权利,卖家应该接受意见然后改进,但在竞争如此激烈的淘宝世界,一个差评对于卖家来说可能是致命的。那么,这个矛盾应该如何解决呢?

淘宝的战略重点在B2C

商城为淘宝带来更多

 淘宝发展至今,已经无法再照顾小卖家的利益了。对于淘宝而言,小卖家给它带来的收益相对大卖家可以说是九牛一毛。

淘宝目前的重点在商城,同时它还正在挑战携程和京东-淘宝上已经有机票、酒店的信息了,同时淘宝也开始涉足3C销售

对于淘宝来说,商城的模式能为它带来更多:

(1)和大卖家洽谈比和小卖家要容易得多

比如淘宝最近搞的“秒杀”活动,如果淘宝上全是小卖家,根本搞不起来。

(2)一旦出现纠纷,淘宝更容易进行处理

小卖家和买家出现纠纷,淘宝去进行调停花的成本相对较高,因为小卖家的数量太多,联系麻烦,而且还有可能纠纷无法调停。而大卖家则不一样,大卖家不敢得罪淘宝

(3)大卖家能刺激淘宝的交易量

试想淘宝商城和一个小卖家都同时拥有一双你喜欢的Nike鞋子,商城的卖家经过淘宝认证,肯定是正货,有品牌保障,你会选择哪个?

B2C更有保障

对于买家来说,B2C商城更有保障。因为B2C有从销售、物流、售后完整完善的体系,买家几乎无需担心产品质量的问题。买家开心,卖家自然也开心。

京东、新蛋这两个销售3C的B2C商城之所以蓬勃发展,和B2C的优势是分不开的。

在网购的前期,C2C会让这个市场显得生气勃勃,但到了后期,必然是B2C的天下。淘宝将重点转移到B2C几乎是能预期的。

优化的物流管理

上个星期,申通、圆通等快递公司联合涨价,卖家在选择快递公司的策略上可能会有所改变。

前面提到,买家对网购的期望其中一点是“物流又快又稳”,选择哪种快递方式、哪家公司才能满足买家的期望,卖家需要好好思量。

对于B2C来说,物流管理会简单一些,比如京东,它拥有自己的物流队伍,或许自己经营物流节省的成本并不多,但在整个销售过程里给了买家更好的体验,畅顺的“一条龙服务”。

阿里巴巴可能会收购或入股某个物流公司,为其B2C商城提供更完善、畅顺的服务

小卖家不要选择淘宝

小卖家如何才能在淘宝里生存?我认为,与其花精力在淘宝上挣扎,倒不如寻找一条别样的路。这里举2个例子:

Since1984

Since1984.cn是一个介绍创意小玩意的博客,创建者Jerry最初是上班时比较空闲,于是就写起了这个博客,每天花一些时间,了解国内外趣味的资讯,收集到博客里。

在写了一定时间后,since1984.cn聚集了很多人气。Jerry认为这些人气可以转化成人民币,于是他在博客上开一家网店,专门销售小玩意。

在博客的推动下,Jerry的网店生意越来越火,他辞掉了原来的工作,全职打理网店的生意。没有博客,他的淘宝店不会做得起来

GeekCook

GeekCook是一家以销售创意衣物为主的网店,之前它也赞助过可能吧的投稿有奖活动。虽然在今年3月份才创办,现在已经在Twitter等Geek圈子里为人所知,因为店长张扬很早就开始了社会化营销。

GeekCook一直以“写博客,免运费”来积累人气,买家希望以更少的钱来买到衣服,张扬希望买家在博客博客为他做宣传,这可以说是一举两得的做法。

后来,张扬还搞了“每天一名免费送”的活动,同时还给一些博客提供活动赞助赞助中文网志年会纪念衣服等。另外,他还不失时机地在一些特别的日子推出一些促销活动,比如他给努力传播上twitter方式的网友赠送纪念衣服。

GeekCook和Since1984一样,瞄准了社会化营销。

这两家网店虽然使用的推广方式不尽相同,但我们可以从这2个案例里看到一点,对于Jerry和张扬来说:淘宝只是一个支付平台,营销需要自己动手动脑。他们虽然都在淘宝上开设网店,但如果他们只开设网店,不写博客,不进行社会化营销,他们的网店不会为人所知。

小卖家不应该将精力放到淘宝上,对于小卖家来说,淘宝只是一个支付平台,小卖家应该努力去寻找一条合适的营销道路

90 条评论

  1. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:20

    先顶后看了…据说淘宝rp不太行

  2. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:22

    Twitter 观光团围观,只买不卖。

  3. 了孑孓
    2009 年 12 月 4 日 下午 5:23

    沙发?

    • 了孑孓
      2009 年 12 月 4 日 下午 5:24

      当我看完全文就已经没了沙发。坐地板好了!

  4. z_ing
    2009 年 12 月 4 日 下午 5:24

    关注淘宝,站位观看。

  5. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:24

    哇,先留名 后看文章。。这次很靠前吧?

  6. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:26

    最近发现不少自有品牌在淘宝安营扎寨,小卖家真是越来越难生存,而且小卖家们给我的整体印象如中关村般可怕 – –

  7. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:27

    软了

  8. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:27

    对那个抱枕很有爱

  9. 卜叔
    2009 年 12 月 4 日 下午 5:31

    其是来我要的就是一个中立的评价平台,一个可靠的支付系统,一个可追踪物流的地方,一个可以投诉和申请服务的窗口。
    店面可以开在什么地方,自己的网站,某些聚合的网站,都没有问题。

  10. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:36

    现在在淘宝上开一个店,貌似发展是很难啊!自己开店吧!

  11. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:37

    很中肯,正在转型,基本放弃淘宝推广。

  12. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:39

    NG 这篇文章写得很地道。小卖店在淘宝真的很难生存。做同一个种类产品的商家如果很多,大家一起搞价格战,如果做同一个各类商品的商家比较少,信誉高的大卖就宁可自己不挣钱,也要把小卖家先搞死。
    我就遇到这样一个同行,把我的商品价格表原摸原样的贴到自己的店里。

    • 2009 年 12 月 5 日 下午 11:53

      小卖家刚进入淘宝没有任何本钱,大卖家一下子就能把他弄死。这篇文章我酝酿了有半个月了,然后就是带着这个问题去找资料的。

  13. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:39

    干!沙发没有了

  14. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:41

    淘宝应该收购一家快递公司

  15. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:43

    越来越欣赏B2C购物,虽然贵一点,但是省心多了,而且不像淘宝那样被埋在搜索堆里

    • 2009 年 12 月 5 日 下午 11:55

      自从那一次收到淘宝卖家的骚扰后,我就再也没有在淘宝个人卖家那里买过东西。B2C才是王道。

      • 2009 年 12 月 6 日 下午 8:37

        淘宝的恶劣竞争是个商品质量糟糕之极,货源混乱,什么货都有
        次货,二手货,原单尾货,旧货,淘汰货………….
        其实我也很悲惨的买到过假货,杯具………………………………………………….

  16. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:44

    淘宝卖家的生意两级分化严重。

  17. cloverstd
    2009 年 12 月 4 日 下午 5:44

    今年在淘宝上被骗。杯具啊~

  18. 2009 年 12 月 4 日 下午 5:50

    其实在我看了题目,以为是说假冒有关,不过现在看来不是,关于小卖家的生存。暂不参与评论

  19. mylighting
    2009 年 12 月 4 日 下午 5:51

    哇靠,那么靠前?

  20. freewushi
    2009 年 12 月 4 日 下午 6:04

    成人动作片还要到淘宝买??

  21. 2009 年 12 月 4 日 下午 6:23

    淘宝已经长大了,现在已经不需要小卖家了,
    淘宝现在在追求质量,提高门槛,把小卖家变成尸骨,一将功成万骨枯。
    想要有自己的事业,不能再依靠淘宝了,因为淘宝不差人,
    想要发展自己得靠自己的创意、攒自己的人气、做自己的网店。
    嗯,想要做SEM的也可以联系我,hohohohoho…..

  22. 2009 年 12 月 4 日 下午 6:24

    淘宝创造了很多的就业机会。

  23. 2009 年 12 月 4 日 下午 6:56

    淘宝的优势在于他网络了大量的小卖家

    • luminous
      2009 年 12 月 5 日 下午 8:03

      错了,是小买家,是人气,那,大卖家B就会出现

  24. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:01

    就像我在Twitter上说的,我果然写论文可以用到里面的资料。哈哈。谢谢~~

  25. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:10

    曾经遭受过骚扰。

  26. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:25

    我也占个做,推荐一下到6351.com
    大淘宝与小卖家
    (http://www.6351.com/viewthread.php?tid=43586&fromuid=30422 )

  27. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:33

    GeekCook 前来回访!

  28. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:36

    其实淘宝最主要的还是提供了一个支付,运输等个人难以建立的平台,推广还的靠其他的,比如你说的社会化推广。

  29. luwei
    2009 年 12 月 4 日 下午 7:41

    geekcook商店絕對的喜歡,很多新鮮的東西,沒事去看看吧

  30. lvl
    2009 年 12 月 4 日 下午 7:42

    不错不错,有点意思

  31. 2009 年 12 月 4 日 下午 7:51

    GEEKCOOK的发展很快,值得关注!

  32. CT
    2009 年 12 月 4 日 下午 7:54

    由推而来,观光客

  33. cimo
    2009 年 12 月 4 日 下午 7:55

    越来越不愿意淘宝了,感觉还是实体店让人放心。

  34. wchunw
    2009 年 12 月 4 日 下午 7:57

    我打算过年之前去GEEKCOOK的后花园采购的说。

  35. Gyteng
    2009 年 12 月 4 日 下午 8:11

    since1984确实不错

  36. 2009 年 12 月 4 日 下午 8:12

    很多独立博客正向着网络营销发展。

  37. 2009 年 12 月 4 日 下午 8:39

    在淘宝买东西大部分时候都还可以,不过也遇到过一次不发货,拒绝退款的。

  38. 2009 年 12 月 4 日 下午 8:56

    淘宝这个平台,其实更多是这些小卖家带来的利润更多!

  39. Chika
    2009 年 12 月 4 日 下午 9:38

    不过像since1984这样的,价格相对于其它店要贵一些
    很多这种所谓“社会化营销”的价格上都不合适,甚至比网下的都要贵

  40. 2009 年 12 月 4 日 下午 9:49

    搞淘宝店现在赚大钱的人少啊,淘宝现在对老店铺比较照顾多点~~

  41. 2009 年 12 月 4 日 下午 10:37

    店大欺客,老话是有道理的。

  42. BENX
    2009 年 12 月 5 日 上午 12:45

    还是B2C舒心

  43. run
    2009 年 12 月 5 日 上午 12:46

    since1984的BLOG以前一直有订阅,后来因为把这些网站归为”创意”类,每天的重复阅读增多了许多,经常出现撞车的,现在全部退订了…

  44. FF
    2009 年 12 月 5 日 上午 12:53

    博主提到的两个博客带网店的案例不具普遍推广的价值,虽然早已是网店店主推广的一种参考模式

  45. Lancelot
    2009 年 12 月 5 日 上午 2:12

    1.B2C的确比C2C有前途,主要时省心,现在买东西,顺序:
    b2c商城>>淘宝商城>>淘宝好评率比较高的卖家
    2.淘宝剩下的问题就是物流了,如果淘宝收购了某家物流公司,其他就不用活了。。。

  46. chwng
    2009 年 12 月 5 日 上午 9:25

    Twitter 观光团围观,只买不卖。

  47. 2009 年 12 月 5 日 上午 9:56

    C2C早晚被B2C代替

  48. 2009 年 12 月 5 日 上午 10:49

    公司知名的是那几个,网站知名的是那几个,博客知名的也是那几个,网店同样也是,大批大批的网店挂了是肯定的

  49. 原来
    2009 年 12 月 5 日 上午 11:32

    卸磨杀驴。兔死狗烹。

  50. w
    2009 年 12 月 5 日 下午 1:25

    网购越来越正规了,B2C优势就体现出來了。

  51. fly
    2009 年 12 月 5 日 下午 1:55

    比较关心上面那个公益卖家的网址……

  52. petcon
    2009 年 12 月 5 日 下午 7:50

    恩。。。我的评论被删除了么。。

  53. 2009 年 12 月 5 日 下午 7:52

    Jason做了很深入的研究,当大商家也进入淘宝热卖后,就像县城里开了大商场一样。

  54. 泛边缘化存在
    2009 年 12 月 5 日 下午 8:42

    GeekCook的淘宝店很早就被XX勒~~~~~

  55. Kenny
    2009 年 12 月 6 日 上午 12:22

    淘宝最近的动作转变确实比较大,似乎有点像韩国电商的发展方向,从小商家向大商家和品牌商倾斜。其实对终端用户而言,未尝不是一件好事。现在用户在淘宝上无非是冲着低价去的,大商家不见得价格就高,而且在产品质量、客户服务、售后等方面有着先天的优势。

  56. glefeng
    2009 年 12 月 6 日 上午 7:14

    文中没有提及淘客推广,淘客推广似乎对小卖家也起不到多大的作用。

  57. 2009 年 12 月 6 日 下午 12:21

    这篇文章读着畅快,第一次来,顶一下!!!

  58. chwng
    2009 年 12 月 6 日 下午 1:28

    GeekCook一直以“写博客,免运费”来积累人气,买家希望以更少的钱来买到衣服,张扬希望买家在(博客博客)为他做宣传,这可以说是一举两得的做法。

    这一段多了个博客把?

  59. 2009 年 12 月 6 日 下午 3:26

    (2)威胁卖家、骚扰卖家,以迫使卖家改好评。我曾经遇过一次。

    买卖不清,,错了

  60. 2009 年 12 月 6 日 下午 11:06

    光旺旺上满天的刷钻、茶农、减肥药信息,我就无法忍受了。
    想踏踏实实不刷钻慢慢做大,根本不可能,现存的大店90%都是刷起来的,淘宝舍不得砍罢了。

  61. 2009 年 12 月 6 日 下午 11:36

    现在淘宝那么多店了,拿什么竞争呢?价格?质量?这时候干哈都难哦。

  62. demo
    2009 年 12 月 7 日 上午 12:01

    社会化生产肯定比个人作坊效率要高,几乎在任何一个领域都成立,淘宝应该也不例外。

  63. 2009 年 12 月 8 日 上午 2:19

    目前的淘宝已经不是金矿了,小卖家在资金和货源都不占优势的情况下想要在淘宝上生存肯定是非常困难的。非常认同社会化营销这个概念,但更重要的是要有自己的风格,要让消费者能够记住你的风格。

  64. 迷途小妖
    2009 年 12 月 8 日 上午 9:41

    领教了,自带板凳学习

  65. 2009 年 12 月 8 日 上午 10:37

    淘宝对小卖家来说还是作为支付平台多一些
    淘宝现在两级分化越来越厉害了

  66. lonlee
    2009 年 12 月 8 日 上午 10:42

    淘宝购物其实不是很多,难道我out了?
    其实,风闻淘宝刷钻的事情是我不去网购的最大原因

  67. dandnablw
    2009 年 12 月 8 日 下午 3:57

    转载了,报告一下,有注明原址的。如果不同意转载请告知。

    http://user.qzone.qq.com/183601851/infocenter?ptlang=2052

  68. 2009 年 12 月 10 日 下午 3:31

    原始积累结束之后,淘宝现在在做的就是类似于洗白的过程,马云曾讲过中小企业是经济的基础,不过显然那些小卖家并不包括。优胜劣汰,一定程度上在淘宝并不成立

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